DOC-DIS-001 Исследование предметной области: CRM и воронка продаж¶

Версия	Статус	Дата создания	Дата обновления
v0.2-test	Draft	2026-04-27	2026-04-27

О документе: объясняет предметную область проекта CRM_14: лиды, стадии, источники, воронка продаж и базовые KPI.

Для кого: для аналитика, frontend, backend, 1С-разработчика и преподавателя.

1. Зачем нужно исследование¶

Перед проектированием CRM нужно понять, какие данные и процессы система должна поддерживать. В проекте CRM_14 основой является не полный цикл продаж, а учебная модель воронки лидов.

Исследование нужно, чтобы команда одинаково понимала:

что такое лид;
какие стадии проходит лид;
кто отвечает за обработку;
какие метрики нужны;
какие данные должны храниться;
какие ограничения есть у MVP.

2. Что такое лид¶

Лид — это потенциальный клиент или обращение, которое может перейти в продажу. В CRM_14 лид хранится как запись с уникальным идентификатором, источником, текущей стадией, владельцем, названием и заметками.

В проекте лид не содержит персональных данных: телефона, email, ФИО клиента и коммерческой суммы сделки.

3. Стадии лида¶

В CRM_14 используется фиксированная цепочка стадий:

new → qualified → proposal → won/lost

Описание стадий:

Стадия	Значение
`new`	новый лид, только поступил в систему
`qualified`	лид прошёл первичную квалификацию
`proposal`	по лиду подготовлено или обсуждается предложение
`won`	лид успешно закрыт
`lost`	лид потерян

Переходы вперёд выполняются по цепочке. Пропуск стадий не допускается.

4. Источники лидов¶

В схеме БД используются источники:

Код	Значение
`advertisement`	реклама
`website`	сайт
`recommendation`	рекомендация
`event`	мероприятие
`other`	другое

Источники используются для фильтрации и аналитики.

5. Роли в процессе¶

Менеджер¶

Менеджер выполняет операционную работу с лидами: создаёт лиды, ведёт их по стадиям, инициирует возврат, добавляет комментарии и отслеживает историю своих лидов.

Аналитик¶

Аналитик смотрит воронку и метрики. Он не создаёт и не редактирует лиды. Его задача — анализировать качество данных, конверсию и длительность стадий.

Руководитель отдела продаж¶

РОП контролирует работу команды, видит все лиды, анализирует воронку, управляет возвратами стадий и имеет полный доступ к данным.

6. Основные KPI¶

6.1. Конверсия¶

conversion = won_leads_count / total_leads_count

Показывает долю лидов, завершившихся стадией won.

6.2. Средняя длительность стадии¶

avg_stage_duration = sum(left_at - entered_at) / count(stage_records)

Показывает, сколько времени лид в среднем находится на стадии.

6.3. Время отклика отчёта¶

report_response_time = report_finished_at - report_started_at

Показывает, насколько быстро формируется отчёт.

Принятое допущение: точный способ измерения времени отклика отчёта не указан. В тестовой версии используется техническая трактовка как время формирования отчёта.

7. Почему CRM_14 подходит под кейс¶

CRM_14 соответствует кейсу №3, потому что в проекте есть:

карточка лида;
статусы new/qualified/proposal/won/lost;
источники;
канбан-доска;
отчёт «Воронка»;
импорт CSV/XLSX;
экспорт данных;
расчёт конверсии;
расчёт длительности стадий.

8. Границы исследования¶

CRM_14 не исследует:

полноценную CRM-стратегию;
телефонию;
email-маркетинг;
финансовый pipeline;
сложную аналитику продаж;
персональные данные клиентов;
промышленную авторизацию.